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電話行銷二法則
電話行銷
二法則
原則一、不預先下定義
在邀約客戶的過程中,首先不能在腦海裏過濾客戶,不能一開始就否決對方的能力:誰行誰不行,一個人永遠都沒有權力告訴別人行和不行的理由,只能先進行邀約,邀約的目的是為了見面,見面的目的才是確定雙方是否有合作機會。
任何事情都不能提前完成設定,認識一個人就相當於打開了一扇門,當你推開新的一扇門,將會發現門的背後坐著的不僅是一個人,每一個人都不是單獨存在的,他往往擁有許多同學、同事,也許從某個角度而言,對方不是最優秀的投資人,也不是最優秀的企業家,卻並排除他周遭的親戚朋友,工作夥伴裏出現優秀的企業家。
這裏說明我們遇見的每一個人背後,都有無限的資源,所以電話邀約見面的是給對方一個合作的機會,假如他不願意接受這個機會,或者認為這個項目並不合適他的時候,可以通過他的身後搭起的通路,尋找其他的資源。
每一個人都有成功的可能,關鍵在於其如何定義。一個人永遠都不知道別人是否能夠成功,因為你無法全面判斷別人,很多時候人們表現出來的往往只是他的某一個環節,某一個點,讓你看到的並不是整體。可是之所以有些原來被你認可的人,只是因為在溝通上面,你的方式出了問題,由於一開始自己帶著十足的把握,在溝能的時候不注重策略,忽略許多細節隨口而談,直到別人拒絕為止。 不提前設立場,不提前給客戶下定義,只有見面以後通過交流,才確認雙方是否能夠合作,我相信任何一個優秀的電話銷售
人員都可以做到這一點。
原則二,三不談
電話邀約的目的是為了見面,所以在電話裏面,一不談公司,二不談產品,三不談利潤。
沒有任何一個談生意的企業家,會在電話裏告訴他的客戶,自己的公司優勢所在,產品的竟爭力為何,利潤空間多大,電話無法談清這些內容,這三點應該在見面的時候談論,電話只是一邀約見面的工具,如果在電話裏談生意,即使談論的是少數話題,例如公司很優秀優,別人也無法通過電話瞭解更多,沒有瞭解往往容易產生誤解,一旦客戶產生負面定義時,我們就立刻失去進一步交流的機會。有人諮詢我究竟應該在電話裏選擇怎樣的話題,其實我認為假若非要選擇話題,可以談談改變和成長。
? 在今天這個社會上人們都願意談改變,也願意談成長,有時候關心對方家庭,探討夫妻相處的藝術,包括孩子的教育方法都可以,還有休閒度假的話題也隨便談論。通過電話談談度假,孩子,夫妻相處,男人和女人的區別不同,自己在行銷方面的提升,都是些很好的話題,而且對方也會感興趣。但是有一點也須注意,即是用電話交流也不要超過三分鐘,電話交流的時間往往越短越好,因為打電話的目的只是為了邀約,不要浪費時間岔開主題。


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